檢驗科整體托管、打包、集采是否會導致IVD經銷商大面積出局?
來源: 體外診斷經銷商聯盟 作者: 體外診斷網 2020年11月16日 17:08
隨著醫改的進行,國家衛計委相繼發布了《關于印發醫學檢驗實驗室基本標準和管理規范(試行)的通知》等一系列文件,鼓勵社會資本積極參與開辦獨立設置的醫學檢驗實驗室和與二級醫院聯建區域實驗室。這些政策被行業咨詢機構、智庫、集約化供應商作為政策導向,進行解讀和文件指引,并以集約化服務模式推向市場。就這樣醫院檢驗科集約化配送、縣級區域檢驗中心、區域優生優育檢測中心、基于大社區衛生服務中心型集約化配送中心等各種合作模式在市場上上演。下面“IVD銷售實戰課堂”行業觀察專欄和同行一起解讀一下醫院檢驗科集約化配送、托管、打包以及區域優生優育檢測中心、區域檢驗中心等操作形式及IVD行業代理商未來出路和底層邏輯。

檢驗科整體托管、打包、集采是否會導致IVD經銷商大面積出局?

 

開篇:隨著醫改的進行,國家衛計委相繼發布了《關于印發醫學檢驗實驗室基本標準和管理規范(試行)的通知》等一系列文件,鼓勵社會資本積極參與開辦獨立設置的醫學檢驗實驗室和與二級醫院聯建區域實驗室。這些政策被行業咨詢機構、智庫、集約化供應商作為政策導向,進行解讀和文件指引,并以集約化服務模式推向市場。就這樣醫院檢驗科集約化配送、縣級區域檢驗中心、區域優生優育檢測中心、基于大社區衛生服務中心型集約化配送中心等各種合作模式在市場上上演。下面“IVD銷售實戰課堂”行業觀察專欄和同行一起解讀一下醫院檢驗科集約化配送、托管、打包以及區域優生優育檢測中心、區域檢驗中心等操作形式及IVD行業代理商未來出路和底層邏輯。


一、檢驗科集約化配送


關于檢驗科試劑耗材整體集約化配權交給一家供應商這一模式,多年前就已經有不少醫院的檢驗科開始實行這一模式,比如合富醫療很早就在探索這一服務模式。這種模式對于檢驗科和試劑供應商來說基本是一個雙贏的模式:檢驗科通過集約化配送,可以減少供應商的數量,降低檢驗科成本。對于集約化供應企業來說,由于其具有完善的供應鏈體系和物流服務體系,比如:九州通等藥企;潤達、賽力斯、合富等該領域專業企業;或本地很有實力,同時擁有冷鏈物流和倉儲體系的大代理商。雖然集約化配送價格有所下降,但是通過減少中間供應商,同時推薦科室使用自身代理的好產品或自產產品,這樣的話還是有不小的利潤空間,同時,通過整體體量的擴大換取最終利潤凈值空間。


醫院和供應商,在不剝離檢驗科的工作人員編制問題,不損傷科室老師的利益的前提下。通過簽訂長時間、廣范圍的試劑耗材供應合同,簽訂檢驗科集約化配送服務合同,合同時間一般在5-10年。這樣避免了檢驗科與不同試劑供應商打交道的繁瑣,同時,通過降低成本提高科室績效。


二、檢驗科整體托管


檢驗科整體托管就是醫院將檢驗科的經營管理權交給有較強經營管理能力,并能夠承擔相應經營風險的第三方機構進行有償經營。檢驗科托管是第三方實驗室或社會管理機構全面接管醫院的檢驗科,整合和增加醫院檢驗科的場地、機器、人員,為醫院提供相應的檢驗服務,和醫院一分成。


檢驗科托管是全面接管檢驗科,科室不管儀器、試劑、水電、人員的費用(包括工資、獎金、公積金和各種保險)、醫療事故等費用開銷。

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但公立醫院檢驗科作為面向全民的服務科室,對于檢驗科托管也并不一定是好事。首先,改變了科室的性質,存在國有資產流失風險。其次,作為一個公眾服務科室,政府在同一體系內進行專業化管理和監督會更協調和高效。比如作為一家縣級人民醫院檢驗科,他承擔的并不僅僅是醫學檢驗服務,更多的還有下級醫院的指導工作、醫聯體檢驗服務的中間樞紐、區域內教學、科研、質控、院感等一系列日常工作,而改變科室性質可能會削弱其其它職能服務能力。


三、檢驗科整體打包(集采)


檢驗科集采(整體打包)是通過和醫院檢驗科室簽訂檢驗試劑、耗材獨家供貨合同,通過試劑耗材降價或分成的方式進行合作。這種方式和托管還是有本質區別,他沒有改變檢驗科的性質,主要目的時為了降低科室成本。最早這一模式主要是集約化供應商如潤達、賽力斯、合富等探索起來的。現在很多檢驗試劑或儀器生產企業近年也都加入了這一領域,比如九強、邁克、科華、邁瑞【標準化實驗室模式】、安圖、美康、執誠等;有的是本地很有實力的代理商,如四川亞中等。


檢驗科集采(整體打包)是一個整體性的、全產品線的商業合作項目,涉及到檢驗科整體裝修、產品整合、成本控制等。同時也是一個系統性的服務項目,涉及到物流配送服務、實驗室升級和學術服務、產品服務、售后服務、執行服務、駐場服務等。對于目前市場是做集采的企業,是否完全具備這些能力,需要時間進行驗證,或許目前已經被打包的檢驗科一個合同期合作下來,就清楚哪家企業是真正有能力把這一塊做好。


四、成立區域檢驗中心


區域檢驗中心作為國家醫療聯合體建設的一個重要組成部分,在近年來得到了迅猛的發展,許多區縣級區域檢驗中心如雨后春筍般出現在大家面前。可以說只要有醫聯體的地方,均可以建設區域檢驗中心。簡而言之就是建立一個檢驗中心負責一個地區內大部分醫院的檢驗工作,醫院檢驗科僅保留一些急診項目,其他項目都送到檢驗中心進行檢測,實現區域內的檢驗資源共享。


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成立區縣級區域檢驗中心,也意味著下級醫院如社區、鄉鎮衛生院,僅需保留基本常規及急診檢驗即可,其他標本都可以送到縣域的區域檢驗中心完成。對于區域檢驗中心,在行業探索過程中應該注意企業是否有這個足夠的能力服務一個大的區域市場。這并不是集約化配送模式,也不是純粹打包多個醫院檢驗科這么簡單。需要進行系統化的資源、技術、學術、服務等體系整合,而不是為了以區域檢驗中心為幌子,實際上還是為了將縣級人民醫院打包。


五、成立優生優育檢驗中心


區域優生優育檢驗中心,近年來第三方醫學檢驗中心在推進的項目。從政策解讀來講,區域優生優育檢驗中心是為響應2018政府工作報告中加快推進緊密型醫聯體建設的號召。以區、縣婦幼保健院為主體,聯合基層醫療機構為成員的緊密型醫聯體,提升區域婦幼醫療服務體系整體效能,服務當地民眾,同時讓專家下沉、學科下沉、管理下沉,搭建基層醫療機構人才體系。


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區域優生優育檢驗中心,一般會與各省圍產醫學會等在婦幼領域具有學術影響力的協會或政府醫療單位進行戰略合作,共同發起成立區、縣級優生優育檢驗中心。圍繞母嬰安全和轄區婦女兒童的健康需求,暢通危急重癥急救轉診綠色通道。同時,通過打造優生優育檢測中心,逐步建立當地分級診療體系和機制,通過高質量的區域醫檢服務,為基層百姓提供優質的優生優育檢測服務。


隨著二孩政策的落地,高齡高危孕產婦人群也隨之增加,區域優生優育檢驗中心可以提升該區域的婦幼醫療服務能力。還可以開展區、縣婦幼保健醫院沒有能力開展的項目,比如無創產前篩查、新生兒遺傳代謝病檢測、不孕不育等。


小總結


對于以上目前市場上的幾大運作模式,如果合作合同期執行的好,切切實實做到了科室試劑耗材成本的降低和科室工作人員專業素養的提升等。那將對提升區域內檢驗的整體水平非常有好處。但目前來看,由于各種原因,很多醫院的運行效果還有待觀察。同時,在利益分配是否存在問題,這也將是未來政府機構監管的方向。


關于這些模式是否好,或者不好。不能這么直截了當的評價,任何圍繞醫改和分級診療所進行的探索,應該是可以先提倡的。前提是不能倒退或存在大的醫療隱患。比如,90年代叫停PCR和前兩年叫停無創產前篩查,而后又都開放和試點。這是因為,任何新生事物都有一個探索和整改期,最后研究如何進行良性發展的過程,這也是當代市場經濟主導下的運行模式,政府不會輕易干預。因此,對于從事這一領域的玩家,應該以高度的社會責任感去參與分級診療過程中的模式創新和探索。


對于目前盛行的集采、區域檢驗中心、集約化配送等模式。IVD經銷商會因檢驗科整體打包出局?下面我們來講講IVD經銷商那些事。


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IVD經銷商的價值和渠道的本質


很多人講,現在打包這么多,未來IVD經銷商的日子會越來越難過,有很多經銷商將會消失。其實這個問題得辯證得去看待,經銷商有價值,不代表所有存在的經銷商都有價值,否則也不會有“去中間化”論調出現。有句話不是說:得渠道者,得天下。這正說明了渠道的作用,就如邁瑞醫療,沒有強大的渠道網絡,那也就沒有今天的邁瑞。


隨著醫改、分級診療、醫聯體等政策的不斷推進和落地,供應鏈確實會越來越高效,但這也恰恰是經銷商轉型升級的機會,和上游一起合作推進本地醫改落地,同時獲取自己該得的利益,不是更好嗎?同時,IVD行業面向的是各級市場,比如三甲醫院,并不會被大面積集約化的。二級醫院IVD經銷商還是有很多機會和廠家或者打包商合作,因為現在還打包模式并不能完全吃透檢驗科的情況下,不能完全讓代理商出局。


但是,從目前的市場競爭環境來看,中小經銷商如果不轉型,或者還是按照老一代經銷商的模式,靠和科室主任處關系等老一套模式。那被“去中間化”只是時間早晚問題。

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